O funil de vendas representa o processo que as pessoas passam desde o momento de se interessar por algo até a realmente efetuar uma compra.
Portanto, o funil de vendas acompanha a transformação de um lead em um comprador.
Um lead, em termos simples, é uma pessoa ou empresa que demonstrou interesse em um produto ou serviço.
Ou seja, o lead é um cliente em potencial que está no estágio inicial do processo de compra, mas já está aberto a receber mais informações e ser contatado pelas empresas para explorar melhor suas soluções.
O objetivo das estratégias de marketing e vendas é justamente converter esses leads (pessoas interessadas na solução ou produto) em clientes pagantes.
Para isso são utilizas diferentes abordagens que inclusive são contextuais para cada fase do funil de vendas.
Ao todo, o funil de vendas possui três fases:
1. Topo do Funil (ToFu)
No topo do funil (ToFu) os leads estão no estágio de conscientização.
Ou seja, eles estão tomando consciência de um problema ou necessidade que possuem e começam a explorar mais sobre o tema.
Estratégias para esta fase incluem produção de conteúdo educativo, como blog posts, vídeos e e-books, que atraiam a atenção do público-alvo e os conduzam para a próxima etapa.
2. Meio do Funil (MoFu)
No meio do funil (MoFu) os leads estão no estágio de consideração.
Ou seja, estão vendo possíveis soluções para seu problema, avaliando e analisando as opções disponíveis.
Estratégias para esta etapa incluem a oferta de materiais mais detalhados, como estudos de caso, webinars e demonstrações de produtos, que ajudem a educar os leads sobre as soluções oferecidas pela empresa.
3. Fundo do Funil (BoFu)
No fundo do funil (BoFu), os leads no estágio da decisão de compra, ou seja, estão prontos para efetuar a compra.
Estratégias para esta etapa incluem depoimentos de clientes, demonstrações gratuitas, ofertas especiais e garantias de satisfação, que ajudem a converter os leads em clientes pagantes.
Quem usa o funil de vendas e por que
O funil de vendas é utilizado por empresas de todos os tamanhos e setores, desde pequenas startups até grandes corporações.
Ele é usado compreender o momento dos potenciais clientes ao longo do processo de compra, desde o reconhecimento de uma necessidade até a efetivação da compra.
Assim é possível construir estratégias específicas e uma abordagem estruturada e efetiva para conversão de pessoas interessadas a cada fase do funil de vendas.
Exemplo prático do funil de vendas
Para ilustrar como o funil de vendas funciona na prática, vamos considerar uma empresa de software que oferece um aplicativo de gestão financeira pessoal.
No topo do funil, a empresa cria conteúdo educativo sobre dicas de economia e orçamento pessoal para atrair leads interessados em melhorar suas finanças.
No meio do funil, a empresa oferece webinars e guias sobre como utilizar seu aplicativo para controlar despesas e fazer planejamentos financeiros.
No fundo do funil, a empresa oferece uma versão de teste gratuita do aplicativo e descontos especiais para os usuários que decidirem assinar o serviço.
Assim, a empresa complementa sua estratégia com apelos para cada momento em que as pessoas interessadas estão para, no fim, comprarem a solução ou produto.
Passo a passo para construir e acompanhar um funil de vendas
Para construir um funil de vendas é necessário compreender bem o produto ou serviço da empresa.
Também vale compreender os perfis do público-alvo para compreender características, necessidades, comportamentos e dores nas diferentes fases.
De forma geral, os passos envolvem:
- Identificar o público-alvo e entender suas necessidades e desafios.
- Criar conteúdo relevante e educativo para atrair pessoas interessadas (leads) em cada estágio do funil.
- Utilizar ferramentas de automação de marketing para nutrir e qualificar as pessoas interessadas (leads) ao longo do funil.
- Acompanhar métricas-chave, como taxa de conversão, em cada fase do funil para identificar áreas de oportunidade e otimização.
Estratégias para melhorar o funil de vendas
Melhorar o funil de vendas significa ter mais pessoas interessadas partindo do topo e chegando ao fundo do funil.
Nesse sentido, é necessário acompanhar bem os resultados de cada ação realizada para entender as que tem o melhor desempenho.
Com essa análise é possível,
- Personalizar a jornada do cliente de acordo com as preferências e comportamentos das pessoas.
- Otimizar o processo de geração de leads, garantindo que se esteja atraindo pessoas interessadas qualificadas.
- Realizar testes A/B para identificar e implementar melhorias contínuas nas estratégias de conversão.
Ferramentas que ajudam na gestão do funil de vendas
Existem inúmeras ferramentas que podem ser usadas para acompanhar e fazer a gestão do funil de vendas.
Cada empresa e objetivo vai contar com as que fizer mais sentido para seu contexto e estratégia.
Mas de modo geral podemos elencar como ferramental básico:
- CRM (Customer Relationship Management): Ferramenta para armazenar e gerenciar informações sobre leads e clientes.
- Plataformas de automação de marketing: Ferramenta para nutrir leads com conteúdo relevante nas diferentes fases do funil.
- Ferramentas de análise de conversão: Ferramenta para acompanhar e avaliar o desempenho do funil de vendas e identificar áreas de melhoria.
Referências
O que é funil de vendas. RD Station. Disponível em: <https://www.rdstation.com/blog/vendas/o-que-funil-de-vendas/>. Acesso no dia da postagem.
Funil de vendas. Rockcontent. Disponível em: <https://rockcontent.com/br/blog/funil-de-vendas/>. Acesso no dia da postagem.
What is a sales funnel. Zendesk. Disponível em: <https://www.zendesk.com.br/blog/sales-funnel-ultimate-guide/>. Acesso no dia da postagem.